Lüksün Dijitalleşmesi: Geleneksel mi, yenilikçi misiniz?

Online bir platformdan satışa sunulan milyon dolarlık ürünler ve hissettirdikleri…

Müşterilerinin 50.000 dolarlık yeni bir saat ya da 12.000 dolarlık bir paltoyu denemeden, ellerine almadan satın alma eğilimlerini bazı lüks markalar yeni yeni fark etmeye başladı. Peki ya, söz konusu 50 milyon dolarlık bir süperyat, 18 milyon dolarlık bir jet ya da Paris’te 40 milyon dolarlık bir daire olursa? Londralı yeni bir e-ticaret şirketi olan Hush Hush, milyonerler ve milyarderler için favori “parçaları”nı bir “tık” ile satın alabilecekleri yeni bir pazar yaratmayı amaçlıyor.

Sitede yattan jete, evden süper otomobile, mobilyadan saate ve çantaya dek aklınıza gelebilecek her türlü lüks ürün satışa sunuluyor. Ve evet, ister inanın ister inanmayın, sitedeki her şey sorunsuz bir şekilde 14 gün içinde teslim ediliyor. Zira satın alma işlemini tamamladığınız an ertesi gün teslimat süreci hemen başlıyor.

Peki ama, kim görmeden 50 milyon dolarlık bir yatı online bir platformdan satın almak ister? Ya görmeden alınan bu yat, içine girdiğiniz anda beklentilerinizi karşılamazsa? İade edilebilir mi? Bu noktada sitenin satış ofisi sizinle bir araya gelip, konuyla ilgili bir avukatla bağlantı kurmanız sağlanıyor. Tüm operasyon yasal bir çerçevede çözülüyor. Lüks dijitalleşiyor kesinlikle. Bu olurken şeffaflık da göz ardı edilmiyor.

Lüksün dijitalleşmesi gündemdeyken, sıklıkla karşılaştığım, okumaktan keyif aldığım bir konu da “lüks ürünler için satış önerileri”. Teknoloji nereye evrilirse evrilsin, dokunarak, görerek, tabiri caizse bir ürün ya da hizmeti “hissederek” satın almak isteyenler her zaman var olacak. Gösterişli çantalar, süper lüks yatlar ve on model otomobillerin var olacağı gibi… Kelimenin tam anlamıyla tüm bu ürün ve hizmetler için hatırı sayılır bir servetin harcandığı aşikâr. Ancak madalyonun bir de diğer yüzü var. Söz konusu lüks markaların hayalleri süsleyen bu ürünlerini nasıl fiyatlandırdıkları…

Geçtiğimiz aylarda Envirosell CEO’su Paco Underhill imzalı “Why We Buy: The Sicence of Shopping isimli kitap, tam da anlatmak istediklerimle örtüşüyor. Aslında tüm markaların hemfikir olduğunu düşündüğüm şu alıntıyla başlayalım: “Lüks ürünleri fiyatlandırmak, diğerlerini fiyatlandırmaktan daha fazla dikkat gerektirir.” Peki, burada söylemek istediği ne yazarın?

Söz konusu “lüks” olunca işin içine bir miktar maneviyat da giriyor; girmeli. Her şey maddiyat değil. Bir ürünün hak ettiği değerin yanı sıra mutlaka ama mutlaka manevi değeri de var. Kullanılan el işçiliği, o işçiliğin nesiller boyu aktarılmış olma gerçeği… Tüm bunlar gerçek fiyat ile manevi fiyat arasında doğru orantılı.

Kitapta altı çizilebilecek bir diğer bölüm ise kesinlikle; lüks ürünlerin hedef kitlesi. Zenginliğin içine doğanlar doğal olarak belli bir güdü ile harcama yaparlar. Öyle ki, onların bu tutumları yıllar içerisinde gelenekselleşir. Hem köklü markaları yakından tanırlar hem de kendi alışkanlıklarının farkındadırlar. Ortada su götürmez bir farkındalık vardır anlayacağınız. Aklınıza şöyle bir soru gelebilir: “Bir marka konusunda belli bir doyuma ulaştıklarında ne olur peki?” Yanıt basit aslında: Deneyim. Son yıllarda lüks tanımını da değiştiren markaların bu tutumları, zaten özel olan müşterilerine kendilerini daha da “özel” hissetmelerini sağlar. Öte yandan yazarın gözlemlerine göre bu kesim harcama konusunda oldukça rahattır. Sahip olmak istedikleri bir ürüne gözleri kapalı binlerce, hatta milyonlarca dolar ödemeleri de bu yüzdendir.  

Hem kitapta değinilen hem de bu yazıya ilham olan “online satış yapanlar mı, yoksa bir mağazası olan lüks markalar mı daha avantajlıdır” sorusunun ise tam yeri… Başta anlattığım Hush Hush örneğini baz alıp, geleneksel duruşumuzdan da taviz vermezsek bu sorunun yanıtı hem evet hem de hayır olur. Evet; çünkü dünya dijitalleşiyor ve yeni lüksün kullanıcıları bu çağı seviyor. Yeniliklere oldukça açık. Hayır; çünkü gelenekselden asla taviz vermeyen, dijital dünyayı benimsemeyen bir kesim de var.

İş karmaşık gibi görünse de lüksü karmaşık günleri beklediğini de düşünmüyorum. Önemli olan her iki kesimi de mutlu ve memnun edecek ortak noktaların bulunması. Müşterilerinizi ne kadar “özel” hissettirseniz siz de o kadar “özel” olursunuz.